Marketing mit neuer Sicht auf den Kunden

OSTSEE-ZEITUNG, 16.04.2005

Der erste Ostsee-Kongress in Rostock lotete moderne Erfolgsgeheimnisse aus. Den Kern der Expertenvorträge bildete der Kunde.

Rostock (OZ) Spektakulär multimedial in Szene gesetzt hob gestern in der Rostocker Stadthalle ein Space-Shuttle ab in den Orbit. Begleitet von einem eingängigen Pop-Sound und der Liedzeile „Wir fliegen hoch hinaus“. Kosmische Höhen erreichte der erste Ostsee-Kongress zwar nicht, aber der showartige Auftakt machte Lust auf mehr. Über 300 Manager zumeist kleiner und mittelständischer Betriebe waren gekommen, um mit professionellen Referenten der Agentur Speakers Excellence in neue Erkenntnis-Sphären zum Thema Marketing und Verkauf vorzudringen. Das Rostocker Unternehmen F & A train GmbH hatte den ersten Kongress dieser Art in der Hansestadt organisiert. Unterstützt wurde er von der OSTSEE-ZEITUNG.

Die Kongressteilnehmer waren an diesem Tag selbst Kunden; erfahrene Referenten, mit zum Teil langjährigen Praxiserfahrungen im jeweiligen Metier, die Dienstleister. Sie verstanden es von der ersten Minute an, das Publikum in ihren Bann zu ziehen. Mit flotten Sprüchen, dramaturgischem Geschick, witzigen Episoden und knallharten Fakten.

„Erfolg lebt durch Initiative“, das Kongressmotto ergänzte der Sportwissenschaftler und Ironman-Athlet Slatco Sterzenbach: „Zum Erfolg gibt es keinen Lift, man muss die Treppe nehmen.“ Treffend skizzierte er die Anforderungen an die persönliche Leistungsfähigkeit von Unternehmern und Mitarbeitern. Der größte Erfolg verliert an Nachhaltigkeit, wenn er auf Kosten der Gesundheit erzielt worden ist. „In Deutschland gibt es täglich 800 Herzinfarkte“, so der Referent. Firmen werden nicht umhin kommen, in die Gesundheitsvorsorge ihrer Mitarbeiter zu investieren.

Körperlich fit bedeutet aber nicht automatisch, fit zu sein für neues „kundenorientiertes Handeln und Denken“. Modernes Marketing und erfolgreicher Verkauf erforderten eine viel weiter als bisher gefasste Sicht auf den Kunden, arbeitete in seinem Vortrag Frank Schmidt, Geschäftsführer von F & A train, heraus. Mecklenburg-Vorpommern sei als Dienstleistungsland dazu verdammt, sich „was einfallen zu lassen, um Kunden zufrieden zu stellen“. Dabei müsse jeder Anbieter heraus finden, „was der Kunde wirklich will“, so Schmidt. Nur auf dieser Basis werde es gelingen, den zufälligen Käufer als Stammkunden zu gewinnen. Das gehe in der Ansprache los. Negativ belastete Worte wie „nicht“ oder die Vorsilbe „un“ gehörten in keinen Flyer bzw. Katalog.

Sibylle Hennig hörte an dieser Stelle sehr genau hin. Das Mitglied im Vorstand des Deutschen Jugendherbergswerks in M-V war wie viele der anderen Teilnehmer gekommen, um sich „Denkanstösse zu holen“. Die „richtige Sprache gegenüber den Kunden zu finden“, darin sieht sie beispielsweise eine Chance, besser für die 20 Jugendherbergen im Land zu werben. Die durchschnittliche Auslastung liege bei 38 Prozent, in der Nebensaison (Oktober bis Februar) sogar nur bei sechs Prozent. „Aus diesem Grund schließen wird ab Oktober zeitweilig 16 der 20 Jugendherbergen.“ Ein unbefriedigender Zustand im Tourismusland M-V.

Impulse, „um wieder wach zu werden“, nahm Jörg Brendtner, Inhaber der Rostocker Autovermietung Brendtner und Söhne, mit in die Alltagspraxis. „Nach über zehn Jahren Selbstständigkeit bietet so ein Kongress jede Menge Anregungen, um aus eingefahrenen Gleisen heraus zu kommen, um zum Beispiel Kundenwünsche neu zu definieren.“

Eine Neuauflage des Ostsee-Kongresses wird es übrigens am 31. März 2006 in Rostock geben.

THOMAS SCHWANDT